Вже понад 20 років HD-Group задає темп усій аґрі-фуд галузі в Україні завдяки постійному впровадженню новітніх технологій виробництва, забезпеченню найвищої якості продукції на запит споживача та зміцненню позицій на закордонних ринках. Про розвиток співпраці компанії з іноземними партнерами ми поговорили з керівником експортних продажів HD-Group Сергієм Смирновим.
– Із чого розпочався шлях HD-Group на закордонних ринках?
Сергій Смирнов: HD-Group почала експортувати свою продукцію понад 15 років тому назад, виходячи на етнічні ринки Сполучених Штатів Америки. Цікаво, що сам замовник зі США, який постачав товари на «етнічні полиці» магазинів, звернувся до нас. Спочатку обсяги відвантажень були невеликі, адже ми ще тільки знайомилися з експортною діяльністю, з вимогами закордонних клієнтів та іншим.
Згодом почали освоювати ринки Азербайджану, Грузії, Туркменістану, Киргизії, Молдови.
Більш активно експортувати борошняні кондитерські вироби на «етнічні полиці» ми почали ближче до 2014-го р. Тобто, з того моменту, коли Україна прийняла рішення активно інтегруватися до Європейського Союзу. Саме з цього часу в нас інтенсивно почала зростати частка експорту та розширюватися географія поставок.
– Яку продукцію експортуєте?
С. С.: Оскільки закордоном ми постачаємо товари переважно на «етнічні полиці» магазинів, постійними споживачами яких є здебільшого люди, що звикли до пострадянських продуктів, то в нашому експортному кошику пріоритетним напрямком є пряники. Окрім того, наша компанія експортує борошно, сухарі, сушку, печиво, варення, сиропи, топінги, заморожений хліб.
– З якими проблемами зіштовхнулася компанія при виході на експортні ринки?
С. С.: Навіть 15 років тому стандарти HD-Group в Україні були достатньо високими та близькими до стандартів закордонних партнерів, тож із точки зору рецептури проблем не виникало. І з кожним роком ми все більше й більше гармонізували свої виробництва відповідно до європейських норм.
От, наприклад, із 3 жовтня 2023 р. в нашій країні після завершення трирічного перехідного періоду набуло чинності обмеження вмісту трансжирів. Це передбачено наказом МОЗ України №1613 щодо обмеження вмісту трансжирних кислот, які не є такими, що природно містяться в жирах тваринного походження. Вміст таких трансжирів не повинен перевищувати 2 г на 100 г загальної кількості усіх жирів у харчовому продукті. HD-Group вже була готова до таких нововведень, оскільки ми намагаємося працювати на випередження і запроваджуємо європейські стандарти в себе на виробництвах ще до того, як вони стануть нормою в українській площині.
Найбільшим викликом для нас на початку нашого експортного шляху стало питання подовження термінів придатності готової продукції. Труднощі також виникали з вимогами щодо паковання та маркування.
– Як змінилася ситуація з експортом із початком повномасштабної війни?
С. С.: Звісна річ, спочатку експорт повністю «ліг». Але буквально через півтора місяці за підтримки наших партнерів ми знову почали відвантажувати свою продукцію.
Зміни торкнулися умов оплати: зараз оплата здебільшого здійснюється після перетину кордону України, щоб знизити ризик замовника.
Відзначу, що обсяги експорту починають збільшуватися в тих європейських країнах, до яких українці масово виїхали перечікувати війну, зокрема, в Польщі та Німеччині. Попит на українську продукцію зростає ще й тому, що ці країни відмовилися від російського експорту.
Завдяки «українським поличкам» нам вдається залучати ті європейські мережі, які не могли залучити до війни.
Також відзначається укрупнення замовлень, бо європейські дистриб’ютори хочуть отримувати максимум продукції з одних рук. Тому ми комплектуємо транспорт не тільки власними товарами, а й залучаємо партнерів, щоб знизити видатки на логістику.
Ще додам, що зараз змінюється попит із точки зору форматів. Європейці хочуть або індивідуальне пакування, або велике, сімейне. Майже зникають середні формати.
– На сьогодні яку частку займає експорт у загальній структурі продажів компанії?
С. С.: Наразі цей показник складає 30-33%. І ми робимо все можливе, щоб він зростав. Оскільки український ринок через низьку платоспроможність населення просідає, тож доводиться розширювати географію збуту.
До Євросоюзу ми постачаємо переважно через країни Балтії.
Загалом експортуємо свою кондитерську продукцію до США, Південної Кореї, Ізраїлю, Іраку, Іспанії, Португалії, Греції, Кіпру, Італії, Німеччини, Великобританії, Словаччини, Чехії, Польщі, Румунії, Литви, Латвії, Естонії, Швеції, Молдови, Азербайджану, Канади та Грузії.
Зокрема, після складнощів у логістиці, викликаних воєнним станом в країні, в минулому році HD-Group відновила співпрацю з партнерами з Ізраїлю та виконала індивідуальне замовлення до єврейського нового року (Рош ха-Шана), виготовивши «Пряник Кошерний». Пряник відповідає високим нормам кошерності. Виробництво потребує особливих вимог до сировини та супроводжується відповідними ритуалами, що передбачено культурою, способом життя та вірою єврейського народу. Наприклад, обов’язковою є молитва та запуск печей раввіном. Це ще раз ілюструє, що наша компанія проявляє максимальну гнучкість у відносинах зі своїми партнерами. Ми виконуємо специфічні потреби, що перевищує існуючі у нас технології та стандарти.
– Можливо ви, як представник досвідченої компанії-експортера, можете дати кілька рекомендацій тим підприємцям, які мають намір освоювати зовнішні ринки?
С. С.: Перш за все раджу виходити на експорт із готовим продуктом, який вже апробований на українському ринку.
Починати цей шлях слід із «кабінетних» досліджень, тобто, ознайомитися з вимогами конкретних країн, проглянути статистичні дані, аналітику і тому подібне, відвідати платформу Europages та інше.
Визначившись із цільовим ринком, корисно буде попередньо відвідати ту країну та придивитися до полиць тамтешніх мереж і до дистриб’юторів.
Хочу відзначити, що дуже вигідно виходити на закордонний ринок саме за допомогою дистриб’ютора, він покаже і навчить. Адже мережам потрібні одразу регулярні постачання, ніхто не буде чекати, поки ви адаптуєте свій продукт чи адаптуєтеся до місцевих вимог.
Також рекомендую скористатися послугами консультантів: вони допоможуть оминути ті підводні камені, на які ви можете наштовхнутися, рухаючись самостійно.
– Розкажіть, на чому зараз фокусується HD-Group у сфері виробництва продукції?
С. С.: Наприклад, ми розглядаємо можливість випуску нових продуктів. Це не якісь революційні новинки, але, розуміючи, що вимоги до продукції зростають, конкуренція на ринку посилюється і конкурувати доведеться з європейськими виробниками, іншого шляху немає, окрім як виготовляти унікальну торгову пропозицію. Саме тому ми активно працюємо над новинками, зокрема, з точки зору подовження термінів придатності та вдосконалення форм-фактору. І вже маємо певні успіхи.
Лілія Кравченко
